Geopolitica dell’account based marketing [Webinar]
Il 22 marzo ho tenuto un webinar con Serena Calabrò e Claudia Boiano sul tema dell’ABM. Da lì ho raccolto qualche interessante appunto che voglio condividervi.
Nel campo del B2B, il design è proiezione di un processo nella prospettiva di un’evoluzione culturale e valoriale di un’impresa.
Per questo i valori tradotti da chi occupa posizioni apicali in azienda possono avere un effetto elevato nel contesto lavorativo, toccando aspetti sia tecnologici che di marketing e sales.
Si tratta di un problema semiotico: tutte quelle parole che tentano di esprimere un linguaggio tra il tecno-economico non stanno quasi mai avendo presa sulla realtà.
Cross-funzionalità, pianificazione, sincronicità, sono solo alcune.
Il tutto influisce su un ragionamento strategico, di pianificazione aziendale e di risorse (umane) scarse o inesistenti, con conseguente fragilità sul lungo termine (a fronte di chi invece questi ambiti li scandaglia). Il nuovo ordine che sta emergendo dimostra che il campo di battaglia definitivo è nella “mente” di ogni impresa, a supporto di una diffusione di dissonanza cognitiva. Questo è il vero problema che dovrebbe allarmare le imprese, non solo per la pressione di mancanza di materie prime, di mercato o anche di competitor.
Sono dell'idea che solo coloro che sapranno lottare per una propria autonomia di pensiero e costruzione di un pensiero critico e riusciranno a sopravvivere.
Consiglio un approfondimento sull’argomento anche grazie ad una bibliografia stimolante:
ABM is B2B. Why B2B Marketing and Sales is Broken and How to Fix it - Sangram Vajre , Eric Spett ed. Ideapress Publishing
Megadeals - Johan Åberg, Christopher Engman
A practitioner’s guide to Account-Based Marketing - Bev Burgess, Dave Munn - Kogan Page
Account-Based Marketing. How to Target and Engage the Companies That Will Grow Your Revenue - Christopher Golec, Peter Isaacson, Jessica Fewless - Wiley
Buyer-Based Marketing. Widening the net of account-based marketing - Matt Kraska
No Forms. Spam. Cold Calls - Latané Conant
Predictable Prospecting. How to radically increase your b2b sales pipeline - Marylou Tyler, Jeremey Donovan
Poi per chi ha voglia ecco il link per riguardarsi il webinar o scaricarsi le slide.
Il buon Sun Tzu soleva dire:
“Nell’operazione militare vittoriosa prima ci si assicura la vittoria e poi si dà battaglia. Nell’operazione militare destinata alla sconfitta prima si dà battaglia e poi si cerca la vittoria.”
Difficile dargli torto.
Rimbocchiamoci le maniche.
